2015年初，袁文輝從傳統91看片视频污污巨頭寶利通（Polycom）全球副總裁的位子上離任，邁進當時風頭日盛的家庭智能陪伴機器人領域，加盟推出了全球首款家庭智能陪伴機器人的小魚在家公司，任職董事長兼首席運營官。

以小魚在家為代表的家庭智能陪伴機器人，以遠程陪伴小孩和老人為主要功能。袁文輝有近20年專業音視頻通訊的豐富經驗，並領導了多款世界領先視頻產品的推出，這正是小魚在家所看重的。

但一年以後，袁文輝又重新回到了針對企業的91看片视频污污這條“老路”，或者說雲91看片视频污污和應用這條“新路”。

“在小魚在家1代產品推出幾個月後，91看片神器APP發現不少用戶除了把‘小魚在家’放在家裏，還用在了辦公室裏，他們反饋說是因為91看片神器APP的音視頻通話品質太好了。”這讓袁文輝覺得意外而又興奮，也意識到是機會所在，很快公司組織團隊做“小魚辦公”，專注於企業91看片视频污污領域。

91看片视频污污其實不是一個新鮮事物，存在已30多年，以寶利通、思科、華為等大公司為代表，其時早就搶占了政府、金融、教育等領域以及各大公司。但在中小微公司，91看片视频污污設備並不普及，要知道，動輒幾十萬的一套設備，是他們難以承受的。

除了上述傳統的硬件91看片视频污污解決方案，借助雲計算和Skype、微信等社交軟件，雲91看片视频污污開始風聲乍起，想要借助“雲”來分食91看片视频污污這杯羹的新玩家層出不窮。

在業務發展的過程中，因感到“小魚辦公“裏的“辦公“二字，把自身應用範圍局限了，2016年下半年，小魚辦公團隊正式從小魚在家公司分割獨立出來，並更名為小魚易連。

事實證明，袁文輝的判斷和決策是正確的。僅2016年一年時間，小魚易連在全球發展了大概400餘家代理商，累計擁有超過130萬企業用戶，並取得了銷售額過億的成績。

今年3月22日，小魚易連完成1.25億元人民幣B輪融資。本輪投資由真格基金與真成基金領投，創新工場、光速中國、成為資本跟投。

8月2日，小魚易連又發布了四個係列智能會議終端以及一款配件產品，用來全麵滿足不同場景下91看片视频污污需求以及行業應用需求。基於小魚易連新一代雲91看片视频污污平台，可以實現30%丟包視頻不花屏，80%丟包語意可辨別。

截止目前，每一天在全球近百個國家、近千座城市、有數十萬個企業/個人用戶使用小魚易連雲91看片视频污污。

但在雲91看片视频污污這個新領域，小魚易連的競爭者頗多，起步更早的國外雲91看片视频污污服務商Zoom今年初完成了1億美元D輪融資,國內知名的還有好視通、全時、263等等，騰訊企業微信、阿裏釘釘在此領域也是摩拳擦掌。

按照袁文輝的預計，因為這些傳統91看片视频污污的設備使用都還有一定年限，像小魚易連以及其他新興的雲91看片视频污污服務商，其實都是在這些巨頭的縫隙裏，尋找新的增量市場，到2021年雲91看片视频污污將完全超越傳統的91看片视频污污。

36氪跟小魚易連董事長袁文輝聊了聊為什麽能在成立第一年就能做銷售額破億，以及接下來如何麵對巨頭的反擊以及一眾競爭者等話題。

雲視頻解決傳統視頻三大痛點

36氪：91看片视频污污給我的感覺，好像一直應用範圍並不是很廣。而且，遠程會議，大家更在乎的是聲音而不是畫麵。

袁文輝：聲音的確是最重要的，第二是內容，第三才是視頻。但是在通話過程當中，你出現馬賽克的話，用戶也是絕對不接受的。

目前市場上大部分音視頻設備能達到3米的識音，小魚易連現在可以做到8米識音。在丟包率80%的情況下，聲音依然保持可識別。

36氪：91看片视频污污已經存在30多年了，為什麽這兩年興起所謂的“雲91看片视频污污“？

袁文輝： 從解決需求的角度來看，傳統的這些91看片视频污污設備，音視頻品質肯定也足夠了，隻是說使用太不方便了。需要專業IT人員支持，提前1天調測網絡和設備，才能開會。如果說傳統91看片视频污污終端就是手機中的諾基亞，那雲視頻終端是iphoness或者安卓。

更加要命的是使用成本，傳統91看片视频污污基於H323/SIP協議，需要跑在專線上才能保證品質。一條專線每年要幾萬人民幣，中小企業承受不了。雲視頻隻需要普通寬帶或者3G/4G，不增加費用。

所以，雲視頻就是要解決傳統視頻的三大痛點：一太貴，二太難用，三維護成本太高。

36氪：那具體如何去解決？

袁文輝：傳統的視頻是基於硬件編解碼的，就是你得專門去買一個叫做MCU的東西，中文叫多方會議單元，那個東西特別昂貴，假如說你想有一百方的通訊，那你就得買一個好幾百萬的這麽一個硬件機器。而且這個硬件機器，你買了即使不用，每天都還要為它付錢。

而雲視頻，把那個硬件機器變成了一個普通的虛擬機，就是你現在普通的一台服務器就可以做一個MCU了，這是一個重大的突破。而且這台服務器除了視頻，也可以做很多別的功能。

實際上這就是共享資源。比如你原來買了一步超豪華的跑車，放在自己的車庫裏，偶爾用一兩次，現在的話，實際上是有一台共享的豪華跑車，你什麽時候要用，就自己去租用一下，別的時間別人用，這樣效率就更高了。

36氪：那安全性問題如何保證？

袁文輝： 雲視頻也安全，甚至是比原有的更安全，91看片神器APP現在都采用的512位的加密，比網銀的256位還要高一個等級。

小魚易連打造了一個遍布全球的視頻交換網絡，基於阿裏雲、亞馬遜AWS等國內外多家雲計算服務商， 這個網絡通過了公安部安全等認證。

對於安全特別在意的企業或者政府，小魚易連提供混合雲甚至是私有雲的服務。內部的會議，隻在公司內網發生。跨企業的會議，通過端到端加密的VPN技術。

36氪：但很多中小企業可能覺得用微信、阿裏等軟件，其實也能解決91看片视频污污這些需求。

袁文輝：的確解決部分需求，很多中小微企業基本上原來根本就沒有用過91看片视频污污係統。微信等軟件類的視頻或語音通話，簡單的溝通還行， 但當有多個人在同一個會議室裏麵參與會議的時候，在手機或者電腦上的純軟件視頻方案就不滿足要求了，首先是聲音問題，手機電腦音量小，遠端的聲音聽不清楚。手機電腦麥克風不靈敏，1米外的人說話遠端聽不見。 第二是內容共享問題，本地的人都要看到ppt，遠端的人也要同步看，並標注，這個需要專業硬件支持。

實際上，很多中小企業主是沒有意識到說我可以用視頻，能夠讓我的團隊文化建設更好，工作能夠有更高的效率，同時大幅降低出差等成本。

農村包圍城市 拓展91看片视频污污各種新的使用場景

36氪：你們在拓展客戶時，那是說把以前的產品替代了，還是說產生的新的需求？

袁文輝：你會發現要真正的替代是很難的，客戶已經花重金買了這東西，不可能隨隨便便把它扔掉。比如說中石油，原來已經采購了好幾個億的傳統的91看片视频污污設備，不可能把這幾個億的資產扔掉，所以91看片神器APP跟中石油談，是希望幫他們解決新的問題。

現在中石油的黨建係統采用的是91看片神器APP的產品和服務，全世界各地的70萬黨員都可以通過91看片视频污污的方式去黨建。所以還是得找新需求。中石油在全球有近萬個鑽井平台，專家要全球飛來飛去提供指導。使用小魚易連雲視頻，專家在北京辦公室就可以穿越到全球各地。他們用完之後，發現，哇，這東西真的挺好，在新的場景和老場景升級換代時都用小魚易連這個視頻吧。

傳統的91看片视频污污，在政府應用中，一般能覆蓋到省市縣。由於成本和易用性問題，無法向下延伸。小魚易連的雲視頻服務和智能終端，已經從縣到鄉鎮，甚至是村。廣西桂林市的黨建係統，通過小魚易連雲視頻，從市裏麵一直到村長辦公室。所以91看片神器APP的策略就是“農村包圍城市”，做增量業務，慢慢滲透。

36氪：所以你們不是跟這些傳統視頻服務商硬碰硬。

袁文輝：對，91看片神器APP就是希望拓展91看片视频污污各種各樣的新的使用場景，例如辦公室裏麵的遠程協助，91看片神器APP也提供創新的用戶體驗。中小企業也好，大企業也好，辦公室分處在不同的地方，大家都需要開會，需要討論問題需要協作，所以91看片神器APP就把這個協作的流程變的極致簡單。

比如，通過電子大屏跟91看片神器APP的硬件組合在一起，91看片神器APP要寫東西，可以有電子白板，通過無線傳屏也可以同步分享PPT，等等。總之，就是努力去呈現就像91看片神器APP幾個坐在會議室裏頭一樣的效果。

此外，91看片神器APP現在是先通過基本的視頻服務，拓展到越來越多的人那裏，然後大家創造出更多的使用場景。

36氪：有哪些新的使用場景？

袁文輝：很多，我給你舉幾個例子，比如”雙師課堂”，一個好老師，同時給數十個課堂的孩子上課，還可以雙向互動，比本地上課效果還好.

再比如現在風頭正熱的無人售貨，91看片神器APP的產品可以做視頻客服。當你需要的時候，輕輕一鍵，美女客服出現在你的麵前解答問題。還有遠程4S銷售，小魚易連視頻客服，上周就賣出去3台車。

其他場景也還有很多，比如數字化法庭，被告和原告都可以通過雲視頻接入。異地就可以完成審訊。海澱法庭已經利用小魚易連審案判案。

36氪：2016年就實現了一個億的銷售額，這是如何做到的？

袁文輝：小魚易連自身的銷售人員其實並不多，實際上就是借助於代理商的力量去拓展客戶，91看片神器APP到現在為止，全國分布有700多家代理。

這些代理商以前其實怎麽沒賣過91看片视频污污設備，他們以前很多都是賣各種辦公用品的。以前傳統的91看片视频污污，他沒法賣，因為太複雜了，但是有了91看片神器APP的雲服務加上智能終端，現在就是連賣打印機的人，都能夠把91看片神器APP雲視頻賣給他的客戶。

雖然之前我在寶利通工作了很多年，也有很多老的代理商資源，但實際上從91看片神器APP起步的時候這些老的資源用不上，因為所麵對的客戶群體是不一樣的。

36氪：那盈利的話，你們更多是靠賣硬件，還是軟件收費？

袁文輝：91看片神器APP現在的產品有比較完整的係列，針對於不同的用戶使用場景。最便宜的幾千多，最貴的六萬多，看用戶的不同需求，有不同的配置。除了硬件之外，軟件都是免費的，但是雲服務是需要收費的，其實就好比你要打電話，要給中國移動、中國聯通每個月交一定的話費。單純賣硬件賺不了多少錢，91看片神器APP將來肯定都是靠服務收入的。

雲視頻將在2021年超過傳統視頻市場份額

36氪：您曾在寶利通工作多年，像寶利通、思科這些傳統巨頭，在這種創新上的進展如何？

袁文輝： 它存在一個左右互搏的問題，對雲視頻也有研發，但雲視頻明顯會對它原有業務造成衝擊。他的壓力肯定也是有的，但賣10萬塊錢一台的東西就賺錢，憑啥要去研發幾千塊一台的？

36氪：除了小魚易連，現在號稱自己是雲91看片视频污污的服務商還有很多很多。

袁文輝：實際上真正做雲的沒幾家，不少人把傳統H323/SIP91看片视频污污部署在互聯網上，就稱作是雲視頻。這是假雲，是裸奔。 傳統的91看片视频污污放在互聯網上，必然會遇到網絡丟包。客戶使用過程中，會遇到馬賽克，卡頓和呼叫終端。客戶不滿意，無法長久發展。

36氪：那你們這些雲視頻服務商之間，現在打的激烈嗎？

袁文輝：傳統91看片视频污污行業的競爭是血海。任何一個單子，隻要超過20萬，就有一群廠商虎視眈眈。雲視頻的應用，相對是一個比較新的領域，能夠提供滿足用戶需求的廠家較少。例如，無人值守的視頻客服，暫時隻有小魚易連能夠滿足客戶需求，91看片神器APP基本都能勝出。在雙師課堂，91看片神器APP的技術方案，產品服務以及服務體係，沒有競爭對手可以匹敵。91看片神器APP需要持續創新，保持領先。

36氪：你們現在感覺挑戰來自哪些方麵？

袁文輝：現在對91看片神器APP來說最大一個挑戰就是品牌，現在這個年代是酒香更怕巷子深。所以91看片神器APP努力在讓更多的人知道，讓更多的人去體驗。其實他不知道，就沒有這個概念去買這個東西，這就是有一個市場教育的過程。另外就是速度還不夠快，在這個時代，還是要快。

36氪：你之前曾提到2021年，雲視頻會超過傳統視頻，是基於什麽做的這個判斷？

袁文輝：第一，新的應用肯定都是用雲視頻，老的是不可能的了；第二，到了2021年，有很多老的設備都要升級成為新的一代，他升級的時候肯定會選雲視頻，絕對不會再選老的。

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